本应用提供了 些简便的方法 帮助你在谈判中取得成功。下面的 “大师谈判清单” 个更加高级的工具，在四个方面会对你有所帮助： ① 本清单从给谈判做计划开始，直至（评判）谈判中的表现，涵盖了谈判的整个过程。
本清单中每一个问题，都配有 阅读资料 的相关视频和 免费谈判课程. 当你需要关于某个主题的额外信息时，可以使用这些参考资料
③ 你可以在中间那一列中添加评论，来定制自己的清单，比如在每一场谈判后记录下那些效果很好的方法策略，或是改进建议。
④ 在学习 谈判课程. 时，本清单将会是你的好帮手。课程视频总共8.5小时。你可以每天晚上看或是在周末一次性看完全。某位学过这门课程的同学说道，“感觉就像追《绝命毒师》. 一样，迫不及待要往下看。”
“大师谈判清单” 为公司内部的谈判培训项目提供了一个理想的框架。通过按顺序回顾每个问题并观看相关视频，公司的每位员工都可以随时参与这个免费课程。
如果有必要的话，应该鼓励员工对这个清单提出修改建议，使本清单与公司目标相匹配，并使公司可以制定出统一的谈判过程。本清单最早是一位欧洲某国际大公司的经理制作的，所以清单本身引用了这家公司的策略。你可以在标有[公司] your own company policies can 字样的地方加上自己公司的策略。
T本清单列出了促进谈判成功的重要问题。你应该在谈判 前, 中 and 后问自己这些问题。在可能要进行的谈判的早期阶段，以及在谈判过程中复习本清单是值得的
密歇根大学的Geroge Siedel教授开设了一门在线课程，名为《成功的谈判：基本策略和技巧》（Successful Negotiation: Essential Strategies and Skills），本清单中也把该课程的视频列为了参考资料 （每个视频长度15分钟左右）。就算你没有选这门课，你依然可以在任何时候观看课程的某个视频。这门课程的地址是：
如果你选修了这门课，你可以根据自己的进度表来学习。这门课程涵盖了一次谈判实践以及对你谈判技巧的反馈。如果你通过了课程的考试，你将有资格获得由密歇根大学和Coursera颁发的认证证书。
另外，本清单的参考资料还有《成功的谈判：基本策略和技巧》（Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills）这本书。
| 预备事项 | ||
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| 问题 | 评论 | 资料 |
| 我应该谈判吗？ | 谈判需要话费时间和精力，是有成本的。花两周的工作时间进行一项价值为3000欧元[插入适合你自己的数量]的谈判，很可能不划算。 | 视频：“我应该谈判吗？” 教材：第一章（教材指《成功的谈判：基本策略和技巧》一书，下同。） |
| 准备工作 | ||
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| 问题 | 评论 | 参考资料 |
| 这项谈判是利益主导 （双赢、非零和），还是立场主导 （你输我赢、零和）？ | 分歧、销售协议和薪资谈判通常被视为立场主导：我的目标在这儿，你的目标在那儿，让我们相互妥协达成共识。但即使在这种情况下，也有可能找到双赢的方案。关键是 理解对方的根本利益 ，而不是只着眼于他们要求的东西。 | 视频：“立场主导还是利益主导？” 教材：第二章 |
| 这场谈判是为了 解决分歧， 还是为了达成协议？ 如果是为了解决争论，那么有哪些可能的途径？ | 解决分歧有很多方法，从难到易分别为：
达成协议也有可能会用到调解——甚至用到仲裁。 |
视频：“解决分歧还是达成协议？” 教材：第二章 |
| 这场谈判是跨文化的吗？ | 在与具有不同文化背景的对手（即使他本人与你同在一个国家或城市）谈判时，应该考虑谈判风格间的差异。 | 视频：“跨文化谈判” 教材：第二章 |
| 你的总体目标是什么？最重要的议题有哪些？为什么？ | 确定你自己的动机。 | 视频：“分析谈判” 教材：第三章 |
| 你的最佳替代方案是什么？ (BATNA)? | 最佳替代方案是一个标准，用来评价可能的解决方案. 如果你得不到和最佳替代方案一样或更好的东西，就不用谈判了。要想办法提高自己的最佳替代方案。 | V视频：“分析谈判”“解决分歧时的最佳替代方案”和“使用决策树完成最佳替代方案分析” 教材：第三章 |
| 应该把自己的最佳替代方案透露给对方吗？ | 通常来说，最佳替代方案比较好时，可以透漏，否则最好隐藏起来。 | 视频：“在谈判中运用实力” 教材：第五章 |
| 你的保留价格是多少？ | 如果你是卖家，愿意接受的最低价是多少？如果你是买家，愿意支付的最高价是多少？保留价格与你对最佳替代方案的估算相关。 | 视频：“分析谈判” 教材：第三章 |
| 最有可能达到的报价是多少? | 如果对方按常理出牌，你的合理预期是什么？ | 视频：“分析谈判” 教材：第三章 |
| 什么 你的延伸目标是 | 一般来说，延伸目标最高的谈判者最有可能成功。不过，延伸目标应该可信 | 视频：“分析谈判” 教材：第三章 |
| 你考虑过伦理问题吗？ | 涉及法律的伦理决定了你的谈判策略。例如，你应该避免对材料事实的歪曲。如果有问题，咨询[[公司] 的法律顾问。
也要记得遵守一般的伦理。你的谈判策略符合行为规范和其他的 [[公司] 条例吗？你的策略符合自己的伦理吗？如果把这些策略讲给家人听，你会有什么感觉？ |
视频：“如何处理伦理问题”和“一般伦理标准” 教材：第四章 [公司] 政策 [公司] 条例 [公司] 的行为规范 |
| 在谈判过程中应该咨询 [公司] 的法律顾问吗？ | 在签订重要、有风险、复杂的合同的前，你应该联系 [公司] 的法务部门。尤其是在签订 [公司] 合同管理条例中定义为“非常关键的合同”。 | 视频：“使用谈判代理人” 教材：第六章 参见[公司] 合同管理条例 |
| 你应该外聘谈判专家吗？ | 外聘谈判专家可能更好、更有经验。他们具有专业知识，或者与对方的关系更加中立。在困难的谈判中，应考虑外聘谈判专家。 | 视频：“使用谈判代理人” 教材：第六章 |
| 你和谈判对手都有决定权吗？ | 如果不清楚对方情况 一定要与有决定权的人谈判。 不要让对手找上级批准，而要直接去找有决定权的人（公司管理层、董事会）。
I如果你不清楚自己的权限、谁能授权，参考[公司] 政策中有关“合同、交易与投资认可程序”的部分。
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视频：“使用谈判代理人” 教材：第六章 [[公司]政策中有关“合同、交易与投资认可程序”的部分。 |
| 谈判-关键技巧 | ||
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| 问题/th> | 评价 | 参考资料 |
| 你了解谈判对手和他们的文化吗？你有没有从对方的角度来审视谈判？ | 如果你不了解谈判对手，那么你要密切关注，去理解对方的动机和背景。要“少说多听”，在谈判开始阶段要多听对方怎么说。 | 视频：“开始了解对方” 教材：第五章 |
| 你知道谈判对手的最佳替代方案吗？ | 知晓对手的最佳替代方案相当于增强了本方在谈判中的实力。之后要决定如何削弱对方的最佳替代方案。 | 视频：在谈判中使用力量 教材：第五章 |
| 心理战策略和避开心理陷阱（蛋糕大小固定的假设）：你是否假设谈判是一个大小固定的蛋糕呢？ | 你的利益并不一定与对方利益冲突！除非你知道事实，否则不要做针对对方的任何假设。 专注于把整个蛋糕做大。 | 视频：“心理战策略介绍；认为蛋糕大小固定的错误假设” 教材：第七章 |
| 心理战策略和避开心理陷阱（关于价格锚定）：谁应该抛出“首次报价”？ | 当人们不确定价值时，往往倾向于认定首次报价。 如果你缺乏足够的信息，那么让对方先报价以便自己收集信息，但你不要千万执念于这个价格。如果你掌握足够的信息，那么就应该由你首先报价，让对方围着你的价格打转。 | 视频：“心理战策略：价格锚定” 教材：第七章 |
| 心理战策略和避开心理陷阱（过度自信）：当你在谈判中做决定时，你是否过度自信？ | 当你评估潜在协议范围(ZOPA)时，请不要过度自信，这可能导致ZOPA范围过于狭窄。
当你做谈判决定时，寻找一下反例。 |
视频：“心理战策略：过度自信” 教材：第七章 |
| 心理战策略和避开心理陷阱（设定框架）：你可以设定方案来影响对方的决定吗？ | 你如何描述备选方案会影响谈判对手的决定。比如，将备选方案描述为积极的，可能会让对手做出冒险的不利决定。 | 视频：“心理战策略：设定框架” 教材：第七章 |
| 心理战策略和避开心理陷阱（易得性）：你能运用易得性这个概念来改变对方的决定吗？ | 人们往往会依据那些容易获得的信息来做决定。向对手大量举那些符合自己利益的例子，可能会影响对方的决策。 | 视频：“心理战策略：易得性” 教材：第七章 |
| 心理战策略和避开心理陷阱（提升）：你知道从“提升”中能学到的谈判经验是什么吗？ | T我们可以从“提升”中可以学到两个重要经验。首先避免引起竞争；第二是能始终站在对方的立场看待谈判。优秀的谈判者和卓越的谈判者之间的差异正体现在第二点上。 | 视频：“心理战策略：提升” 教材：第七章 |
| 心理战策略和避开心理陷阱（互惠）：你会利用互惠原则吗？ | 当你给予对方一些东西时，他们会觉得有必要报答你。试着向对方做出让步，尤其在那些对他们意义远大于你的事情上，作为回报他们会在你需要的事情上给予回报。 | 视频：“心理战策略：互惠，对比原理，及纵览全局的视野” 教材：第七章 |
| 心理战策略和避开心理陷阱（全局视野）：你能看到全局吗？ | 我们很容易迷失于细节而忽视了什么才是真正重要的。花些时间考虑全局。 | 视频：“心理战策略：互惠，对比原理，及纵览全局的视野” 教材：第七章 |
| 结束——建立合同 | ||
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| 问题 | 评价 | 参考资料 |
| 在整个公司中，大家是否对合同在创造价值方面的重要性有共识？ | 制定合同在任何公司中都是最重要的活动。没有合同，公司无法够蓬勃发展，甚至无法生存。 | 视频：“对合同的态度” 教材：第八章 |
| 你知道根据谈判内容的不同——房地产销售，服务，或者商品，谈合同时适用的法律也不同? | 你知道根据谈判内容的不同——房地产销售，服务，或者商品，谈合同时适用的法律也不同? | 视频：“合同法的来源” 教材：第八章 |
| 你是否打算起草在谈判过程中用作工具的意向书或是类似的文件吗？ | 这可以，但这个文档不应该有法律效力的。确保在某处注明“作为谈判用途，无法律效力”，避免误会。 | 视频：“建立合同：共识” 教材：第八章 |
| 你是否提议过修改对方的报价，哪怕是很小的修改？ | 如果你收到了对方报价后这样回复“我方接受，但提出一个变更条件”，那原报价就有被取消的风险 | 视频：“建立合同：共识” 教材：第八章 |
| 你需要改变或修正合同吗？ | 注意，在英国和其他实施普通法系（common law）的国家中，存在着“对价”（consideration）要求，在这些国家单方面的承诺有可能不具有法律效应 | 视频：“建立合同：‘对价及合法性’” 教材：第八章 |
| 你打算写书面合同么？ | 如果没有，开始准备吧！在 [公司] 合同管理条例中，不鼓励口头合同 所以，书面合同是最关键的。 正所谓“好记性不如烂笔头”。 | 视频：“起草合同：书写要求” 教材：第八章 |
| 设计合同的准则是基于法律的还是基于商业的？应该采取哪条准则？ | 不要仅仅把合同看成法律文件。 T它们也是促进商业成功的有效工具。在一些简单的准则和信任的基础上，也可以制定出“简洁有效的合同”。有些时候关注点在花销和风险上（长而复杂的法律文件），有些时候则注重找到双赢局面和建立信任。 | 视频：“合同中的商业和法律目标” 教材：第九章 |
| 签订合同后的分歧/th> | ||
|---|---|---|
| 问题 | 评价/th> | 参考资料 |
| 为了避免分歧，你是否有一个从客户处获得反馈的流程？ | 考虑一下如何使用社交媒体来获得这样的反馈。 | 视频：“避免分歧” 教材：第十章 |
| 你考虑过如何解决未来的分歧吗？ | 解决分歧最好的方法就是，在出现分歧前，双方就解决分歧的流程达成一致。 | 视频：“ADR 的概念” 教材：第十章 |
| 具体来说，你考虑过替代性纠纷解决方案（ADR）么，也就是通过仲裁和调节解决分歧。 | 如果解决争端需要很多精力，你应该咨询 [公司 法律顾问。在任何情况下，ADR的基本目标就是避免诉讼。比如，你可以先提出，在采取任何法律途径前，必须先通过使用ADR。 | 视频：“ADR 的概念” 教材：第十章 |
| 你考虑过使用ADR来达成除解决分歧以外的其它目的吗？ | 比方说可以使用调解的方法来更新合同的条款。举例来说，订立合同前就可以达成共识，年度的价格核定要与第三方咨询者合作进行。 d同样，合同也可以通过仲裁或调解的方式进行。 | 视频：“ADR 的概念” 教材：第十章 |
| 在选择ADR方法时，你会进行筛选吗？ | 在决定使用具有法律效力还是不具法律效应的方法时，筛选是非常有用的工具。 | 视频：“ADR 的工具” 教材：第十章 |
| 你了解仲裁过程吗？ | 在同意进行仲裁之前，确保你明白仲裁和法律程序相似，并且通常情况下不能对仲裁决定提出上诉。 | V视频：“仲裁”（两段视频 教材：第十章 |
| 你了解调解过程吗？ | B在同意进行调解之前，确定你明白调解是在第三方参与帮助下的协商方式。记住调解方不能做出有法律效力的决定。 | 视频：“调解”（两段视频 教材：第十章 |
| 在谈判中，你是达成交易的思维模式，还是执行的思维模式? | 无论结果如何，在谈判结束后，回顾一下自己的谈判历程。想一想你是达成交易的思维模式（对应前文所说的“立场主导”），还是利益主导的执行思维模式。 | V视频：“对谈判表现的回顾和评价” 教材：第十章 |