谈判计划清单
当你为谈判做计划时，使用如下清单。
伟大的谈判者能够从对方的角度看待谈判。下面有几个问题要求你站在对方角度思考问题。这些问题已经用下划线标出。在大多数情况下，你的答案均为预测，除非你能在谈判中通过询问对方来获得额外信息。
背景资料请参见《成功的谈判》一书中第三章、第五章、第六章。
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其它数码格式
目标及最佳替代方案
- 我在这场谈判中的目标是什么？我为什么想达成这个目标？
- 如果这场谈判不成功，要想达成我的目标，我的最佳替代方案是什么？
- 在这场谈判中，我会把我的最佳替代方案透露给对方吗（通常，如果你的替代方案成功希望很大，答案为“会”；如果你的替代方案成功希望不大，答案为“不会”）？
- 我怎样改善自己的最佳替代方案（改善替代方案也就意味着增加自己的实力）？
- 在这场谈判中，对方的目标是什么？为什么对方想达成这个目标？
- 如果谈判不成功，对方的最佳替代方案是什么？
- 我怎样才能削弱对方的最佳替代方案呢 (通过削弱对方的最佳替代方案，你可以增强你的实力)？
(欲获得问题2-7 更详细的解读，参见 培养你的谈判能力）
有可能出现的问题（除价格外）
- 在谈判中有可能出现什么争论？把这些问题列下来，并在每个问题后标注：
- 这个问题是可以妥协的（因为它对你相对来说不重要）还是不能妥协的（这个问题对你很重要）；
- 为什么这个问题对我很重要；
- 能用来支持我在各个议题上的立场的一些事实；
- 在对方看来，这个问题是可以妥协的还是不能妥协的，以及
- 这个问题为什么对对方很重要。
(在复杂的谈判中，你应该考虑使用电子制表来组织这些问题。)
- 我与另一方有私人的或长期的关系吗？如果有，这段关系会如何影响#8的分析？如果没有，我想要和对方建立一段关系吗？
- 运用#8中的分析，有哪些可能的方式可以为双方创造价值——举例来说，通过在某些问题上相互妥协，或者通过建立在利益之上？在探寻这些可能性时我需要向对方询问哪些问题？
与价格有关的问题
- 我的保留价格是多少？为什么这个价格对我很重要（保留价格指卖家愿意接受的最低价格或者买家愿意支付的最高价格）？
- 最有可能的报价是多少（这是一个合理的目标价位）？
- 我的延伸目标是什么（在早期谈判中可运用弹性目标。它是你有足够理由报出的最高或最低报价——取决于你是买家还是卖家）？
- 对方的保留价格是多少？?
- 有可能达成协定的价格区间是多少（这代表交易可发生的区间。该价格区间的上下限分别为买方和买方的保留价格）？
- 我应该首先亮出报价吗（如果你对价格相当自信，你可以考虑首先亮出报价，以此来引导对方。如果你对价格不那么自信，让对方先亮出报价也是决定价格的一种方法。但要避免被对方牵着鼻子走）？
当谈判代理人介入时的授权
- 我是作为一个谈判代理人来谈判的吗？如果是，我的权限限制在哪里？
- 如果对方是作为谈判代理人来谈判，那么对方的权限限制在哪里（这个信息应该从当事人处获得，而不是代理人处）？
*Thank you to the International Association for Contract and Commercial Management (IACCM) for encouraging the development of this planner. IACCM, in partnership with Huthwaite International, produced a benchmark study entitled “Improving Corporate Negotiation Performance.” The study noted the importance of planning to negotiation success, but concluded that most companies use no formal planning tools. After reviewing a planning template included in the study, I prepared a list of items that should be in a planner and presented them to contract professionals at conferences in the United States and Europe and to an international audience during a webinar. This planning checklist incorporates feedback from these veteran negotiators.