示例：一个完整的谈判计划清单

这个完整谈判计划清单的使用示例来自《成功的谈判》第三章中的场景：

谈判计划清单

当你需要谈判计划时，使用以下清单。

伟大的谈判者能够从对方的角度看待谈判。下面有几个问题要求你站在对方角度思考问题。 这些问题已经用下划线标出。. 在大多数情况下，你的答案均为预测，除非你能在谈判中通过询问对方来获得额外信息。

背景资料请参见《成功的谈判》一书中第三章、第五章、第六章。

平装本和Kindle 版本

其它格式

目标及最佳变通方案

1. 我在这场谈判中的目标是什么？我为什么想达成这个目标？
我的目标是卖掉我的车。我想卖掉我的车，这样我就可以用这笔钱支付我订购的新卡车的费用了。


2. 如果这场谈判不成功，要想达成我的目标，我的最佳备选方案是什么？
我将以4000美元的价格把车卖给我的朋友Terry。


3. 在这场谈判中，我会把我的最佳变通方案透露给对方吗？（通常，如果你的替代方案成功希望很大，答案为“会”；如果你的替代方案成功希望不大，答案为“不会”。）
我可能向对方透露有别的买家感兴趣，但不会透露价格，因为这个价格比我想向Kyle开出的价格低。


4. 我怎样改善自己的最佳替代方案？（改善替代方案也就意味着增加自己的实力。）
我可以试着投放更多广告并提供车辆的更多细节，以此来寻找其他买家。


5. 在这场谈判中，对方的目标是什么？为什么对方想达成这个目标？
Kyle 很明显想买这辆车，但目前我不知道他为什么想买。


6. 如果谈判不成功，对方的最佳替代方案是什么？
我想Kyle会从别人手里买车吧。


7. 我怎样能削弱对方的最佳替代方案呢？ 通过削弱对方的最佳替代方案，你可以增强你的实力。）
我会试图展示给Kyle，他不会获得比我更好的报价了。

(欲获得问题2-7 更详细的解读，参见 培养你的谈判能力。

有可能出现的问题（除价格外）

8. 在谈判中有可能出现什么争论？把这些问题列下来，并在每个问题后标注：
1. 这个问题是可以妥协的（因为它对你相对来说不重要）还是不能妥协的（这个问题对你很重要）；
2. 为什么这个问题对我很重要；
3. 能用来支持我在各个议题上的立场的一些事实；
4. 在对方看来，这个问题是可以妥协的还是不能妥协的，以及
5. 这个问题为什么对对方很重要。



(在复杂的谈判中，你应该考虑使用电子制表来组织这些问题。)

价格将在问题11-16中进行分析，除此之外的主要问题是转手日期：(a) 它没有商量余地；(b) 转手日期对我来说很重要，因为直到我的卡车到货前日常交通我都需要用到我的车；(c) 我会解释我如何使用我的车；(d) 目前为止还不确定；(e) 目前为止还不确定。
9. 我与另一方有私人的或长期的关系吗？如果有，这段关系会如何影响#8的分析？如果没有，我想要和对方建立一段关系吗？

我和Kyle没有私人关系。因为这是一次性的交易，所以除了在谈判初期需要花些时间来了解Kyle外，没有必要建立一段关系。

我和Terry之间有私人关系，他是我的朋友。这 也是为什么我愿意以更低的价格把车卖给Terry。



10. 运用#8中的分析，有哪些可能的方式可以为双方创造价值——举例来说，通过在某些问题上相互妥协，或者通过建立在利益之上？在探寻这些可能性时我需要向对方询问哪些问题？
如果转手日期对Kyle来说可以协商，我也许可以通过降低价格来保留我的车——但是不能够低于我的保留价格。如果转手日期对我们双方都不可协商，我应该询问Kyle为什么转手日期对他很重要。如果因为一个具体原因Kyle在接下来的三周需要用车，而我恰好也在这段时间需要用车，我们也许可以达成一个协定，我们中的一个人拿到这部车，但同时给另一方提供交通便利。

与价格有关的问题

11. 我的保留价格是多少？为什么这个价格对我很重要？（保留价格指卖家愿意接受的最低价格或者买家愿意支付的最高价格。）
在和Kyle谈判时，我的保留价格是4500美元。我至少需要4000美元（这个价格我可以从Terry处获得）来购买卡车。


12. 最有可能的报价是多少？（这是一个合理的目标价位。）
最有可能的报价是5000美元。


13. 我的延伸目标是什么？（在早期谈判中可运用弹性目标。它是你有足够理由报出的最高或最低报价——取决于你是买家还是卖家。）
我的延伸目标是6000美元。


14. 对方的保留价格是多少？
目前不能确定。


15. 有可能达成协定的价格区间是多少？（这代表交易可发生的区间。该价格区间的上下限分别为买方和买方的保留价格。）
目前不能确定。


16. 我应该首先亮出报价吗？（如果你对价格相当自信，你可以考虑首先亮出报价，以此来引导对方。如果你对价格不那么自信，让对方先亮出报价也是决定价格的一种方法。但要避免被对方牵着鼻子走。）
在这次谈判中，我对我的车的价值非常有信心，因此我会先报出我的延伸目标6000美元。

当代理人介入时的授权

17. 我是作为一个代理人来谈判的吗？如果是，我的权限有多高？
不是。


18. 如果对方是作为代理人来谈判，那么对方的权限有多高？（这个信息应该从当事人处获得，而不是代理人处。）
据我所知，Kyle并不是作为代理人来参加谈判。但我会和Kyle确认此事。如果他是代理人，我会询问当事人是否授权Kyle来完成此次交易。

---

*Thank you to the International Association for Contract and Commercial Management (IACCM) for encouraging the development of this planner. IACCM, in partnership with Huthwaite International, produced a benchmark study entitled “Improving Corporate Negotiation Performance.” The study noted the importance of planning to negotiation success, but concluded that most companies use no formal planning tools. After reviewing a planning template included in the study, I prepared a list of items that should be in a planner and presented them to contract professionals at conferences in the United States and Europe and to an international audience during a webinar. This planning checklist incorporates feedback from these veteran negotiators.